大客户销售周期管理：从线索到签约的 180 天

大客户销售的时间维度

B2B 大客户销售的平均周期是 3-6 个月。

六个阶段

1. 线索确认（第1-2周）
2. 需求挖掘（第3-6周）
3. 方案设计（第7-10周）
4. 商务谈判（第11-16周）
5. 高层对齐（第17-20周）
6. 签约交付（第21-26周）

Pipeline 管理的本质是：永远知道下一步该做什么。